映象健康

我们常常会听到一种说法：某市场现在的玩法太落后了，一定需要改革，一定可以洗牌，一定会有新机遇存在。然而当人们问及，那什么时候可以开始动作呢？突然之间，此前热火朝天的讨论场景就不复存在了。仿佛只要加上时间轴，很多雄心壮志便会瞬间偃旗息鼓。

医疗就是这样一个市场

每个人都说医疗体制应当改革，互联网要素应当进场，然而当你想咨询具体做法的时候，对方往往就高深莫测地摆摆手，一副尽在不言中的样子。

历史证明，纯粹靠行业内人士革自己的命是不值得期待的，而不懂业务的行业外人士又往往抓不住问题的关键。2014年底，时任京东医药城CEO的崔伟觉得，属于自己的机会到了。

时年44岁的崔伟，此前已经有过两次医药创业经历。在跨国药品公司做过高管，也给屈臣氏做过创口帖代工。“行过医，卖过药”之后，崔伟一直在寻找通过电商模式切入医药领域的创业机会。然而政策对于处方药的限制导致电商模式难以通行——同时期的其它玩家，要么是想法通过快递送药，要么是给医生提供一个网上咨询的平台。

崔伟认为，这些模式都还游离在医疗行业的本质之外。医疗产业的核心肯定还是医，“没有医，就没有药”。如果暂时还不能通过电商模式服务C端，那么显然应当为医生和医院这些B端提供服务，而且首先得从所谓的医疗开放市场开始。

想通了，便立刻展开调研。大概一周后，他就把注意力放在了口腔诊所上。后来我问他为什么是口腔诊所，消费升级医疗还包括有那么多领域。而且个个都经济效益良好，比如医美、男科等。

崔伟说，他选择口腔为切入点有三个理由：一是这个领域的诊所数量多，中国大概有10万家左右；二是这个行业的特殊性导致不需要群体作战，一个医生一张牙椅就能开业，这就便于为其赋能；三是大部分人选择口腔诊所会就近选择，因为需要跟踪治疗，而同时人们在购买口腔诊所医疗服务时不太会去想报销的问题，这就证明这是个十足的医疗开放市场。

那么如何为口腔诊所赋能呢？崔伟给出的解决方案是SaaS云服务。SaaS是软件即服务的简称，过去除了大型连锁口腔品牌外，中小口腔诊所往往购买本地版的医疗信息软件，有时甚至就是Excel，或者手写记账。这种信息管理的弊端显而易见，既经常由于设备因素导致数据损毁，又难于实现数据分析和系统升级，而在私人化健康数据趋势的当下，诊所外的健康管理服务也不可能通过传统的信息系统来实现。

而茄子口腔云不仅可以进行简单的诊疗管理、电子病历书写、医生管理、收费管理、财务统计等服务，还可以储存患者的诊疗等数据，对外连接第三方应用，参与医疗费用控制，规范服务流程标准，上对接加工厂下对接患者。基于阿里云构建又使得数据安全性与可靠性都远超过传统的本地式医疗信息软件，而且这一切服务及后续升级，都是免费的。

随着快速迭代和推广，茄子口腔云如今已经进驻近3万家诊所。

对于中小口腔诊所而言，这种服务固然不错，但似乎对商业效率的裨益还不直观。于是茄子口腔云又上线了基于微信的轻应用“茄子微营销”，帮助缺乏营销能力的口腔诊所无线建站，并为之代运营，增强用户粘性。

事实上，崔伟早就明白，这个领域之前的玩法都是靠软件或服务赚钱，即定制开发或者付费升级。因此医疗信息系统HIS这么多年来都是割裂的私域，所谓的一些“医疗云”“口腔云”，要么是线上线下版本并存，要么只是借云端备份数据，最终还是靠本地版本卖钱。这也是叫嚷了多年HIS要变革，却难有动作的原因之一，惯性太大了。

因此崔伟从创业开始就砍掉了线下版本，坚持只提供免费的线上版本，并迅速铺开。这看起来不赚钱的举动，却收集了大量一手诊疗数据。而茄子未来的主要价值和想象空间，将全部来自对这些数据的挖掘分析与使用。这也是茄子口腔云与此前行业同类产品的最本质区别。

第一个变现场景来得很快，种植牙、矫正牙齿、贴片美牙这些此前的“贵族服务”，随着消费升级自然普及到万千百姓家，而还是有不少人难以负担这些动辄上万甚至大几万的花销。于是茄子口腔云推出了一项服务——金茄子分期业务。由于茄子具备诊所的大量数据，足以生成口腔诊疗体系内的商业征信分析，再对接金融机构将贷款发放至信用度高的诊所。同时茄子还将由专业人员对消费者进行实时视频访谈，在验证完B端和C端的信用情况后，诊所为消费者服务，消费者分期支付金融机构的贷款，形成商业闭环。

此前，很多消费者有意去做牙齿消费升级，但由于费用高而迟迟难做决定，很多诊所就因此流失掉了不少客户。有了金茄子分期，诊所不再会流失这些客源，又因为分期和治疗的时间延续性，增强了客户粘度。这个功能可以说直接作用于诊所和消费者的痛点，而又因为茄子的数据性和场景性，导致金融风险可控，且壁垒较高。金茄子推出半年来，累计业务流水已过千万。

初尝甜头的崔伟并没有就此停手，凭着前期过亿元融资，他还将目光投向了电商和理赔服务。电商模式其实是将金茄子的2C业务转向B端，向中小诊所提供集中采购、商业贷款等服务。由于拥有行业内信用数据，中小诊所通过茄子口腔云贷款将比传统渠道更加方便灵活。而理赔服务产品名为茄子保，采用TPA模式，为保险公司的牙科保险提供理赔等客户服务。

采访中我笑称，茄子口腔云这是“羊毛出在猪身上”的典型，别人以为你们是做SaaS服务挣钱的，结果你们的收入来自数据分析。崔伟称，这个思路并非一早就形成的，也是在实践中一点点摸索出来的，很多服务还是第三方客户先提出来需求，再创建完善的。“但这也说明我们的模式完全走对了方向，未来无论是茄子还是哪家公司最终跑通了口腔云这条赛道，我相信他们都会和我们走一模一样的路，这也是我们对中国医疗服务变革做出的尝试。我们公司有个口号，叫‘用心折腾，成就传奇’，我们未来还会沿着这个方向，继续折腾下去。”

怀疑者还在期盼时机，而乐观者已经折腾上路。随着数据被茄子云这样的公司陆续收割，对于这个本就不大的细分市场中的观望者，恐怕加上时间轴后的商业场景，真的不那么容易讨论了。